Cómo los estilistas pueden cobrar lo que valen

Conozca su propio valor; sus clientes también lo conocen.

Retos para la fijación de precios tras la crisis

Los salones se enfrentan a múltiples niveles de incertidumbre cuando abren sus puertas tras el cierre. Además de gestionar el miedo de los estilistas, las complicaciones de la vida familiar, la comunicación y la aplicación de las normas y precauciones del CDC, los propietarios de los salones también se enfrentan a presiones financieras sin precedentes después de meses sin ingresos. Con las inversiones en infraestructura previas a la reapertura, junto con el almacenamiento de EPI y la planificación para una capacidad reducida, es imperativo que optimice sus ingresos en todo momento. 

Al encuestar a un grupo de propietarios de salones de belleza sobre la mayor preocupación en su salón, el 66% dijo que los beneficios y los bajos márgenes eran su preocupación número uno. La rentabilidad de los servicios depende en gran medida de dos factores: los ingresosy los costes. En la era posterior al cierre, los propietarios no pueden permitirse no abordar ambos frentes y ampliar sus márgenes de beneficio. Los clientes que acuden tras meses sin someterse a los servicios habituales necesitan el doble o el triple de la cantidad habitual de color para atender su nuevo crecimiento, y es probable que alarguen el tiempo entre servicios en el futuro inmediato. Los salones que no lo tengan en cuenta verán cómo se reducen sus márgenes de beneficio y sus resultados financieros son sombríos. Los propietarios entrevistados por Vish, una escala de color inteligente y aplicación para iPad, han adoptado distintos enfoques para proteger sus márgenes.

Añadir un recargo para mayor protección

Una de las formas más comunes que tienen los propietarios de salones de peluquería de aumentar sus ingresos para compensar el aumento de los costes es añadir un sobrecoste, o una tasa, añadiendo la misma cantidad a cada servicio realizado. El cliente paga entonces el par de dólares extra y sabe que está cubriendo un coste específico, como el EPI, y los costes de infraestructura para cosas como el plexiglás. Se trata de un concepto conocido en muchos sectores y apenas suscita rechazo entre los clientes, que aprecian la atención adicional que se les presta cuando acuden a un salón de belleza.

Aumento generalizado de los precios

Algunos propietarios de salones, sobre todo los que se habían planteado subir los precios antes del cierre, han optado por subirlos simplemente entre un 5% y un 10% para compensar. A primera vista pueden parecer similares, pero aunque ahora el coste para los clientes puede ser el mismo, una vez que se reduzcan las restricciones se eliminará un coste excedente y usted se enfrentaría a una nueva conversación si decidiera simplemente subir sus precios.

James Alba, copropietario de The BHive Salon en Nueva Jersey y fundador de Salon Movement y Salon Owner Masterminds, optó por hacer el cambio a largo plazo, declarando: "Me imaginé que este va a ser un cambio durante bastante tiempo y que habrá cierto debate durante cuánto tiempo querrán pagar por el EPI. Cuando un salón ya está cobrando una tasa verde como parte de un programa como Green Circle Salons, los clientes se cansarán de las tasas añadidas".

La conversación sigue siendo la misma, pero la expectativa no será que el aumento se suprima más adelante.

Gestión de los costes de los productos

Independientemente de si decide subir sus precios a largo plazo o si lo más sensato para usted es una tarifa por excedente, es esencial gestionar el otro extremo de la rentabilidad. Con el recrecimiento extendido que entra en el salón después de que los clientes se hayan atascado durante meses, lo que eran ocho onzas de color se convierten en 16 o más. Tradicionalmente, los precios de los servicios de colorse fijaban en función de la cantidad de color anticipada, pero en situaciones como la actual, tras el cierre del salón, existen varias opciones para controlar los costes de los productos:

1. Absorber todos los costes del producto y subir los precios para compensar el rebrote previsto.
2. Aplique descuentos por producto, cobrando cuando se necesite color y producto adicionales. 
3. Separe completamente los gastos por productos de los gastos por servicios.

Cuando se preguntó al mismo grupo de propietarios de salones si tenían en cuenta los cargos por productos adicionales, el 34% afirmó que no contabilizaban de ningún modo el uso de productos adicionales, lo que hace problemático el crecimiento excesivo. Aunque una tarifa estándar para un tazón extra parece arbitraria, es importante salvaguardar de algún modo el balance final. Es igualmente importante asegurarse de que se añaden al ticket final. Un estudio de Vish centrado en la comunicación entre la recepción y los estilistas descubrió que hasta el 15% de las mejoras de servicio y los servicios adicionales, como los tónicos, no se añaden al ticket final. 

Un segundo problema que surge al añadir cargos por productos es la comunicación entre el estilista y el cliente. A menudo, los estilistas se muestran reacios a cobrar más a sus clientes, porque suponen que les dejarán o se sentirán frustrados por el aumento de precio. En realidad, la mayoría de los clientes lo entienden.

"Al principio pensamos que los clientes se opondrían, pero una vez que comprendieron que sólo se les cobraba por el producto utilizado en su cabeza, y no por el que utiliza una persona normal, aceptaron de buen grado pagar la diferencia", afirma Bruce Brothers, de Goldie X Bob Hair Salon , en Denver.

De hecho, nuestro sector es uno de los únicos que no cobra por el producto adicional. Cuando vas a un restaurante y pides una copa de vino, te cobran más por una de 9 onzas que por una de 6 onzas. Cuando te tomas un café con leche con caramelo, también pagas más, así que ¿por qué nos sentimos mal pidiendo a los clientes que cubran los costes de su brillo de caramelo en el bol? Sobre todo cuando los tónicos y los tratamientos de brillo son los que más cuestan por aplicación. ¿Por qué se pierde dinero cuando el cliente decide esperar más tiempo para un retoque? 

Tome el control y recargue su valor

Si aún no lo ha hecho, asegúrese de que está considerando sus precios, añadiendo una tasa si necesita recuperar los nuevos costes de los equipos de protección o simplemente aumentando sus precios. Con el aumento de la presión debido a la reducción de la capacidad, la ley de la oferta y la demanda aumenta definitivamente el valor de su tiempo. Un aumento de los precios ahora es un paso en la dirección correcta para la mayoría de los salones y no será algo que tus clientes esperen que se elimine más adelante, como una tasa por EPI.

Empiece a controlar los costes de sus productos y asegúrese de que los residuos se reducen al mínimo. Cuando se invierte más en el inventario de la barra trasera para cubrir todo ese rebrote, cada onza cuenta. Aplica un recargo por producto extra a los que necesiten más que tu mezcla estándar y asegúrate de que se cobra por cada servicio para mantener unos márgenes de beneficio saludables. 

Lockdown ha amplificado los efectos que la absorción de costes puede tener en los beneficios de un salón. Después de la norma del sector de 6-8 semanas de crecimiento, un cliente suele utilizar la cantidad estándar de producto, sin que le cueste al salón más de lo previsto. Durante el bloqueo, los clientes se veían obligados a pasar más de 12 semanas sin retocarse, utilizando el doble o el triple de color que en una visita normal. Mientras que los salones de lujo fijan los precios de sus servicios con un margen suficiente para absorber estos costes, la realidad no es así para la mayoría de las empresas. Es más importante que nunca garantizar la salud de tu negocio-cobre a sus clientes por lo que se utiliza en su cabeza y no absorba usted ese coste.

#ChargeYourWorth

Publicado originalmente en Beauty Launchpad por Vish